כולנו
מכירים את הביטוי - זמן שווה כסף. אבל אם עוצרים לשנייה וחושבים על זה, האם
המשוואה הזו נראית לנו הגיונית? הכסף הוא נכס חומרי שניתן לצבירה, צריכה, העברה,
או צמיחה. כסף שאבד, ניתן להשיב. הזמן לעומת זאת, הוא סיפור אחר לגמרי. מהרגע
שהגחנו אל העולם, שעון גדול תלוי לנו מעל הראש ומתחיל לתקתק לאחור, ואף אחד לא
יכול לעצור אותו. כל דקה, כל שנייה שחלפה, לא תשוב.
אני בטוח שלא היה קשה לשכנע אתכם - זמן לא שווה לכסף. זמן יקר יותר מכסף.
והיום יותר מתמיד, גם הצרכנים שלנו כבר מבינים את זה. הם ניצבים בפני אחת התופעות
הבעייתיות שהביאה איתה הקידמה והשגשוג - פרדוקס הבחירה (The Paradox of Choice) - הקושי לקבל החלטה ולהיות שלם איתה בגלל עודף
של היצע. כיום לא רק שיש לנו קושי הולך וגדל לקבל החלטה, אין לנו גם זמן
להתעסק בתהליך שקודם להחלטה. התקופה היא תקופה אקספוננציאלית שבה כמות המידע הולכת
וגדלה בצורה מעריכית, אך היכולת שלנו והזמן הנתון בידנו לעבד את המידע הזה, נשאר
קבוע.
מה
זה אומר מבחינת חברות עסקים ומותגים? זמן הפך להיות מרכז התחרות. בסביבה העסקית
החדשה, אנחנו לא מתחרים עוד רק בחברות ומותגים אחרים, אלא אנחנו מתחרים עם כל דבר
שמבקש לגזול מעט זמן ותשומת לב מהצרכנים שלנו.
האסטרטגית אדריאן אוט מציגה בספרה The
24 Hour Customer משוואה
חדשה שבה הצרכן אינו חושב עוד במונחי VFM
- Value For Money אלא
במונחי Value For Time and Money - VFTM. במצב כזה, הצרכן יקדיש רגע מזמנו רק כשהוא
יחליט שהערך שהוא יקבל יהיה גדול יותר מהזמן והכסף אותו הוא נדרש להשקיע. חברות
אשר ידעו לתת ערך שכזה, ייהנו מבולטות, שגשוג ונאמנות.
אם תקראו את הספר, תמצאו שם טכניקה כיצד לדעת מה דרוש לצרכן שלכם
מהמוצר/שירות שלכם, אבל בינתיים אני אתן לכם 3 טכניקות איך תוכלו לתת ערך של זמן
עבור הלקוחות שלכם.
Time
Slicing
נסו
להתייחס אל הזמן כאל יחידה גדולה שניתן לפרוס לפרוסות רבות וקטנות יותר, כך שיהיה
ניתן להתאים ערך לתוך מסגרת הזמן הלחוצה של הצרכנים. חישבו אילו חלונות זמן של הצרכן
תוכלו לנצל כדי להתחבר אליו.
בזמן
האחרון צצו מספר פרויקטים תחת אותו קונספט - "Micro
Volunteering",
שהלך וצמח מתוך התחושה שרבים מאיתנו היו שמחים להתנדב, אבל כפי שכבר ציינו, פשוט
אין לנו זמן לזה. יחד עם זאת, זמן לפייסבוק יש לנו. למה? כי להתנדב דורש הרבה זמן
ופייסבוק דורש מאיתנו רק "חתיכות" זמן קטנות. הרעיון המרכזי
ב"מיקרו-התנדבות" הוא לפרק את מה שנתפס עד עכשיו כפרויקט שדורש זמן רב,
לפעולות קטנות וקצרות יותר. כאן
תוכלו לראות הרצאה (קצרה) מעוררת השראה בנושא:
Time
Shifting
בכל
זאת, לא כל מוצר ושירות ניתן לפרק ליחידות קטנות יותר. הרעיון כאן סובב סביב הוצאת
עוגן הזמן (והמקום) ממוצרים ושירותים שעד כה חייבו אותנו לעשות בהם שימוש במקום
וזמן קבועים.
ב-Tesco הבינו את מצוקת הזמן של
הדרום-קוריאנים, ונתנו להם אפשרות לערוך את הקניות הבסיסיות בזמן שהם ממתינים
לרכבת. בצורה כזאת נחסך הזמן והטרחה של עריכת הקניות והתאפשר לצרכנים לערוך את
הקניות בסיטואציה חדשה שאינה מחייבת מסע אל הסופר או גלישה במחשב הביתי. התוצאה-
גידול של 130% במכירות און-ליין.
.
Time
Auto-Pilot
הרגל
הוא טכניקה שפיתחנו כדי לפצות על החוסר בזמן והרצון למנוע בזבוז אנרגיה בחשיבה
מיותרת על פעולות שחוזרות על עצמן. כתוצאה מכך, התפתחו אצל רובנו הרגלים כמעט בכל
אופרציה במהלך היום. סדר הפעולות שאנחנו עושים כשאנחנו מגיעים למשרד, הדרך בה
אנחנו אוכלים והדרך בה אנחנו מתקלחים. כאן המקום שלכם לנצל הרגלים אלו ולחבר את
המוצר או השירות שלכם אליהם.
ב-Procter & Gamble זיהו שלניקוי הבית יש רוטינה משלו עם התחלה אמצע וסוף. חוקרי החברה גילו
שבסיום ניקוי כל אזור בבית, נערכת מחווה שתוארה כ"פרס" על סיום הניקוי
(ליטוף הכריות, סגירת הדלת..)
בProcter & Gamble- ניצלו את הרוטינה הזו ו"קישרו" את מטהר האוויר Febreze לאותו "פרס" שבסיום (ריסוס החדר בגמר הניקיון). בצורה הזו,
השימוש במטהר האוויר הפך לחלק בלתי נפרד מהרוטינה של ניקוי הבית. התוצאה - המכירות
הוכפלו בתוך חודשיים.
לסיכום,
קחו לכם רגע, ותחשבו איך לחסוך לצרכנים שלכם כמה רגעים. הנה, כבר חסכתי לכם קריאה
של ספר.
(פורסם במקור על ידי בבלוג של מקאן תל-אביב)
